Нехорошее слово для малого бизнеса

Роман Лелеко из фирмы "Эксперт-Софт" прислал ссылку на статью Джоэла Спольски "Верблюды и песочница", посвящённую разным подходам к ценообразованию. Джоэл - очень интересный дядька, владелец небольшой, но преуспевающей программистской фирмы, он довольно известен в мире программирования как очень вдумчивый человек. А на этот раз он разродился статьёй для бизнесменов. Статью безусловно стоит прочитать, даже если Вы не торгуете программами.

Нехорошее слово для малого бизнеса

Родители нередко говорят детям: "Не произноси это слово. Оно нехорошее, неприличное". А когда ребёнок резонно возражает: "Но ты же сам так говоришь, папа! Помнишь, как ты позавчера уронил молоток на ногу?" - родитель отвечает: "Всё равно. Маленькие дети таких слов говорить не должны!"

В бизнесе тоже есть нехорошие слова, которых "не должны говорить малыши" J И одно из таких слов, пожалуй что самое "нехорошее" из них - это:

«ТЕЛЕВИДЕНИЕ»

Я нередко сталкиваюсь с тем, что малые бизнесы пытаются использовать рекламу на ТВ - и, как правило, заканчивается это одинаково. Примерно вот так:

"Год назад муж с друзьями открыли компанию, занимающуюся уборкой помещений. Закупили оборудование, форму для рабочих, сняли в аренду офис, машину, наделали рекламных брошюр, визиток - все стильно, красиво. В начале рекламу давали и на телевидении и в газетах. От телевидения отказались как высокозатратного и не результативного..."

Или так:

"Сейчас, читая Ваши рассылки, я понимаю, что по неопытности мы допустили много ошибок. Вместо того, чтобы тратить деньги на рекламу на TV, лучше бы сделали наружную рекламу..."

Или, может быть, вот так:

"У меня было два случая, когда я давал рекламу на местное ТВ (филиал телекомпании СТС) в бегущую строку. Занимаюсь я услугами по консультированию пользователей программ "1С:Предприятие" и настройкой этих программ. Эффекта от рекламы, можно сказать, не было. После первой рекламы было три звонка, но сделки ни от одного из них не вышло, после второй рекламы было два звонка, из них состоялась одна сделка, едва окупившая затраты на вторую рекламу..."

Почему так происходит?

Во-первых, если провести аналогию между маркетингом и войной, то реклама на ТВ - это ковровая бомбардировка, когда Вы лупите по площадям и пытаетесь накрыть всех и каждого. Но если Вы служили в авиации или хотя бы играли в стратегические игрушки, Вы наверняка знаете, что бомбардировщик - машина и сама по себе дорогая, и жрёт много топлива. Так же обстоит дело и с рекламой на ТВ. Цена попытки настолько высока, что в случае неудачной рекламы иной бизнес может уже и не оклематься.

Кроме того, если речь идёт о малом бизнесе, ему просто не нужно накрывать своей рекламой "всех-всех-всех". Например, какой толк фирме, убирающей офисы, в том, что её рекламу увидят 70,000 домохозяек и 120,000 пенсионеров? Тот же вопрос касается наладчика "1С:Предприятие". Им нужно использовать совсем другие методы рекламы - "снайперскую стрельбу", а не "бомбометание". Обзвон или обход офисов либо рассылка "директ мэйл" обошлись бы, вероятно, куда дешевле, а отдача, уверен, была бы выше. Есть и более эффективные способы обращения только к тем, кому действительно нужны Ваши услуги - но об этом в другой раз.

Во-вторых, крайне неприятная сторона рекламы на ТВ заключается в том, что человек, смотрящий её, не очень готов к приёму информации. Допустим, я сижу дома, пью чай и смотрю какие-нибудь "Вставные челюсти - 2". Вдруг фильм прерывается рекламой, и какая-нибудь девушка в комбинезоне начинает рассказывать мне, что самопрограммирующийся пылесос на тригенных куаторах с обратной связью... Вы думаете, я стану вникать в то, что она рассказывает? Да в гробу я её видал вместе с её пылесосом, я лучше в туалет выскачу, пока фильм опять не начался.

Но допустим даже, что в бегущей строке появляется очень простая надпись: "Продаём живых бурундуков на развес. Телефон: 526-14-73" Допустим, что я заметил эту рекламу (хотя это далеко не факт), заинтересовался, и меня посетила мысль купить бурундука. К тому моменту, когда я додумаю эту мысль до конца, реклама уже закончится. И даже если я ну очень захочу купить бурундука, я едва ли смогу воспользоваться услугами этой фирмы. Потому, что не запомнил её телефон. А посмотреть второй раз не могу - это Вам не газета.

Так что давать в ТВ-рекламе любую требующую обдумывания и/или сложную для запоминания информацию смысла нет - уж лучше пожертвовать те же деньги детскому дому, хоть кому-то будет польза.

Наконец, в третьих, сделать качественную рекламу для ТВ сложнее, чем сверстать объявление для газеты. И если ни Вы сами, ни Ваше рекламное агенство не являетесь профессионалами в области телевизионной рекламы - скорее всего, она выйдет провальной.

Почему же многие начинающие бизнесмены всё же дают рекламу на ТВ? Они считают, что это "круто", что "всё как у больших" - дескать, вот "Кола" рекламируется, вот "Вольво", а вот и я рядом с ними, со своим магазином свистулек и колокольчиков. И не понимает бедолага, что "Кола" неудачный ролик переживёт, не моргнув глазом, а его лавка - едва ли.

Кроме того, рекламные агенты часто "соблазняют малых сих", убеждая их дать рекламу именно на ТВ. Почему? Когда одного известного грабителя спросили, почему он грабит банки, он ответил: "Потому, что там деньги лежат!" Рекламщики часто подбивают своих клиентов давать рекламу на ТВ ровно из тех же соображений. Они получают проценты от затрат клиента на размещение рекламы, а покупка нескольких минут на ТВ стоит куда больше, чем "восьмушка" или "четвертушка" в газете.

Одним словом, если Вы занимаетесь малым бизнесом - скорее всего, телевизионная реклама Вам ни к чему. Если же Вам предлагают дать рекламу на ТВ и Вы колеблетесь, подумайте вот о чём:

  • Кто реально увидит Вашу рекламу?
  • Нужно ли Вам, чтобы её увидели именно эти люди?
  • Нужно ли Вам, чтобы её увидели все эти люди?
  • Успеют ли они понять, что Вы предлагаете им в своей рекламе?
  • Что они успеют запомнить (записывать некогда) из Вашей рекламы?
  • Как они найдут Вас после этой рекламы?
  • Можете ли Вы позволить себе потерять стоимость этой рекламы?

И если осмысленных ответов на эти вопросы у Вас нет - лучше откажитесь. Ответьте: "Телереклама - нехорошее слово, маленькие бизнесы его говорить не должны!"

Об авторе: Александр Левитас - независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер. Использует приёмы как российского, так и американского, и израильского маркетингового подхода. Основные инструменты - партизанский (малозатратный) маркетинг и «маркетинг здравого смысла». Главный принцип – «Ваш бизнес может приносить больше денег!» Автор бестселлера «Больше денег от Вашего бизнеса», раскрывающего около 200 приёмов увеличения прибыли. Выпускает четыре бесплатные электронные газеты. Проводит открытые и корпоративные семинары, предоставляет частные консультации. Персональный сайт: www.levitas.ru

Статьи о создании сайтов, веб-дизайне
  1. 10 причин, по которым Вашему бизнесу нужен сайт
  2. Cколько будет стоить мой сайт?
  3. Дизайн сайта. Что нужно учесть?
  4. В чем Ваша выгода?
  5. Вы в плюсе! Ваши бонусы
  6. Веб сайт за стольничек
  7. Анатомия сайта. Как провести анализ сайта
  8. Посвящается пионерам. Или как не надо делать сайты
  9. Клиенты покупают не сверла, а дырки
  10. Что такое веб-дизайн?
  11. Вспышки творчества или что такое Flash в современном веб-дизайне.
  12. Flash-сайты: модное увлечение или эффективный инструмент маркетинга?
Статьи о бизнесе, деньгах
  1. Чтобы не отказали тормоза
  2. Как надо писать коммерческие предложения
  3. Почему не работает Ваша визитная карточка?
  4. Карманная артиллерия бизнесмена
  5. Нехорошее слово для малого бизнеса
  6. О скупости и неумении считать
  7. Болезнь пустословия. Проверьте Вашу рекламу.
  8. 18 ошибок начинающего предпринимателя.
  9. Сила упорства. В помощь Вашим торговым представителям.
Статьи о психологии успеха
  1. Потенциал лидера
  2. На пути к мечте: правила дорожного движения
  3. Первые шаги
  4. Процесс достижения цели
  5. Чудеса случаются!
  6. О смысле жизни
  7. Лошадь сдохла - слезь!

Узнай, сколько будет стоить твой сайт! Нажми на кнопку!
Рассчитай стоимость сайта

social