Полезные статьи[ вернуться назад ]


Методы работы по привлечению клиентов

 Лучше, быстрее, сильнее: соревновательность среди «магазинов у дома»

 
Полагаю, что просматривая данную статью – вам захочется не просто узнать о методах привлечения клиентов в магазин, а о доступных (бюджетных) методах.
Можно много рассуждать о рекламе и маркетинге, а можно обсудить конкретные методы. Применить их и получить результат. Этим и займемся.
Только для начала предлагаю посчитать один очень важный показатель для любого бизнеса. Знать его обязан каждый.
Этот показатель называется пожизненная ценность клиента. Т.е. вы должны понимать, сколько в среднем принесет вам один клиент за все время.
Пример. Средний чек магазина 500 рублей. Один и тот же клиент делает покупку в среднем раз в неделю, т.е. 52 покупки в год. В среднем человек живет на одном месте 10 лет (цифры условные). Таким образом, средняя пожизненная ценность одного клиента = 500*52*10 = 260000 рублей.
Внимание, вопрос: сколько вы готовы вложить средств в привлечение одного клиента?
Зная этот показатель в своем бизнесе – вы сможете внедрить интересные стратегии привлечения покупателей. Пока конкуренты будут экономить на рекламе, вы привлечете существенную часть их клиентуры.
Поймите, что в случае с постоянным спросом – вы можете даже сделать первую продажу новому клиенту себе в минус, но заполучив постоянного покупателя, который принесет в итоге в ваш бизнес … сумму равную средней пожизненной ценности  клиента.
Переходим к делу.
«Основной плюс»
Первое что нужно четко понимать – основное отличие магазина у дома от супермаркета – удобство расположения и доступность. Под доступностью понимается также и время работы. Это означает, что магазин у дома не должен закрываться в 18.00. Наверное, ночью работать тоже нет смысла, но как минимум до 23.00-24.00 магазин у дома должен работать.
Конечно, могут быть и исключения. Если несколько месяцев подряд – в магазин никто не заходит позже определенного часа, тогда это время и нужно использовать.
«Товар недели»
Обратите внимание на то, как привлекают покупателей крупные сети. Во всех сетях есть «выгодные спецпредложения». Они рекламируют какой-то товар (или группу товаров) по специальной цене. Мангал за 199 рублей, апельсины за 49.90 и т.д.
Зачастую такие товары продаются в убыток.
НО их задача – привлечь покупателя в магазин, который наверняка купит много чего еще. Практически никто не покупает что-то одно.
Делайте также – выбираете популярный товар и делаете его товаром недели. Печатаете листовки и расклеиваете в подъездах домов вашего микрорайона. На листовке указываете название акции, фото товара, зачеркнутую старую цену (это необязательно), новую цену, и (важно) – срок действия акции.
Меняйте периодически эти акции.
«Вежливость – оружие …»
Про это даже не хочется много говорить – но проблема качества обслуживания в магазинах у дома до сих пор актуальна.
Гордость (или принципиальность) большинства людей не позволяет им покупать там, где им хоть раз (!) нахамили или ответили грубо. Поэтому даже если человеку ваш магазин будет расположен удобнее всего на свете, он туда ходить не будет и друзьям не посоветует.
Плохое обслуживание, в общем-то, как и плохое качество продаваемого товара – самые быстрые способы разорить магазин. Причем чем лучше ваша система привлечения клиентов и чем хуже обслуживание (или качество) тем быстрее наступит конец магазина.
С другой стороны, если у конкурирующего магазина обслуживание хуже, чем у вас, это позволит привлечь часть их клиентов.
 
«Создайте привычку»
Мы многое делаем «по привычке». Нам так нравится, так понятней, «предсказуемее», спокойнее. Люди ходят в одни и те же магазины, рестораны, парикмахерские и т.д. И очень редко меняют свои привычки.
Эту особенность хорошо использовать при раскрутке различных бизнесов, ориентированных на периодическое потребление. Конечно же, к этой группе относится и магазин у дома.
Как говорят психологи для создания привычки ходить в определенное заведение, нужно как минимум 3 посещения. Соответственно ваша задача сводится к тому, чтобы привлечь к вам в магазин человека хотя бы 3 раза.
Пример. Сделайте купоны на 15% скидку на первую покупку в вашем магазине и разложите их в почтовые ящики домов, рядом с магазином.
Когда покупатель придет за покупкой, заберите у него купон и выдайте ему новый со скидкой в 10%.
После того, как он придет второй раз, сделайте то же самое, и дайте новый купон с еще меньшей скидкой.
После третьего посещения вы можете закрепить эффект – сделав символический подарок после покупки.
Этими простыми действиями вы сможете сформировать привычку ходить в ваш магазин.
«Качество»
Говорить об этом глупо, но нужно. За качеством товаров (продуктов) в магазине у дома следить обязан магазин, а не его покупатели (возвращая некачественный товар).
Практически никто не вернется в ваш магазин после покупки некачественных продуктов. Небольшой пример. В соседнем подъезде моего дома – открылся новый магазин. Отремонтировали двор, сделали красивый фасад, завезли дорогое оборудование, повесили огромную вывеску и т.д.
Захожу посмотреть, что за магазин, покупаю сок. Смотрю срок годности – он уже закончился. Говорю – «поменяйте, пожалуйста». И, внимание, продавец начинает перебирать ВСЮ полку с соками в поисках нужного срока годности. Больше я туда не хожу, хоть и ОЧЕНЬ близко.
«Эксклюзив»
Отличный способ привлечения большого количества лояльных покупателей и запуска сарафанного радио – является наличие в ассортименте «эксклюзива».
Речь не идет о чем-то дорогом, а идет именно об эксклюзивном товаре, который есть только у вас.
Проще объяснить это на примере продуктового магазина.
Вы можете начать продавать свежеиспеченный (еще теплый и хрустящий) хлеб, деревенскую сметану, «живое» пиво, «домашние» булочки и т.д. Найдите то, что будет ОЧЕНЬ вкусным и/или ОЧЕНЬ качественным. То, ради чего, покупатели будут стремиться забежать к вам в магазин.
Ну и конечно они будут покупать что-то еще. Плюс слух о вашем «эксклюзиве» очень быстро распространиться по знакомым. А это нам на руку.
«Чек-лист»
Предлагаю вам рассмотреть интересную идею увеличения среднего чека магазина. Идея такова.
Приходишь в магазин, например, за шампунем, покупаешь, возвращаешься домой и только тут вспоминаешь, что забыл про зубную пасту, мыло или крем для обуви...
Но возвращаться уже лень. Отсюда вариант - на входе выдавать листки, содержащие готовый список традиционных покупок. Чтобы человек мог отмечать, что взял, что не взял. А заодно можно и мотивировать его к незапланированной покупке.
Дополнительно, под списком давать короткую информацию о новинке, или товаре недели. Кстати карандаши выдавать необязательно, можно просто надрывать листик напротив взятой позиции.
 
«Мы открылись!»
Никогда не пишите на своем магазине глупейшую фразу «Мы открылись». Смысла она в себе не несет никакого. Что другим с того, что вы открылись? Все как привыкли ходить в свои любимые магазины, так и будут продолжать туда ходить.
Лучше написать, ЗАЧЕМ нужно к вам придти в магазин и пригласить людей это сделать. Укажите ваши преимущества или основную выгоду, прорекламируйте эксклюзивный товар, объявите акцию, но не тратьте место на «Мы открылись»…
 
«Перепись населения»
Огромное плюс раскрутки магазина у дома – его локальность. Вас по большему счету интересуют только жители конкретного микрорайона. Вам нужна их перепись, а точнее ее результаты.
Если базу имен и телефонов достать нереально, тогда используйте для связи почтовые ящики, и двери подъездов.
Вы можете привлечь внимание, к магазину проведя мероприятие. Это может быть конкурс, или дегустация, например. Оповестить об этом не составит никакого труда.
Вы можете выпускать ежемесячно одностраничную газету со специальными ценами и полезной информацией – например рецептами. Если информация будет полезной – часть людей будут ее читать и собирать (это высший пилотаж!).
Поздравляйте людей с основными праздниками, и приглашайте их выбрать подарки у вас (для этого их неплохо бы предварительно завести…)
Подводя итоги – стоит отметить, что, пожалуй, самое важное правило привлечения клиентов в магазин у дома – это постоянное и активное взаимодействие с аудиторией.
Покажите вашим клиентам, что они для вас важны.
 
----
 
Статья подготовлена для журнала «Управление магазином», ИД Имидж-Медиа, г. Москва
 
Авторские права:
 
(с) Вы можете использовать данную статью, только с учетом сохранения нетронутым текста статьи, включая блок об авторских правах.
 
 

Кстати, Вы можете получить мою бизнес-книгу: «Эффективный сайт для бизнеса» бесплатно на сайте: www.book.hms-web.ru

 

 

Узнай, сколько будет стоить твой сайт! Нажми на кнопку!
Рассчитай стоимость сайта

На главную