Простые, но эффективные стратегии удвоения оборота малого бизнеса

 Общие принципы.
 
Цель этой  статьи – дать читателям общий алгоритм удвоения дохода компании малого бизнеса.
 
Шаг 1. Увеличивайте свою производительность
 
Для примера рассмотрим, за счет чего же можно повысить свой доход.
 
Предлагаю три способа:
1. Повышение оборота
2. Повышение прибыльности, рентабельности
3. Снижение себестоимости
Пожалуй, самое простое – это повышение оборота. Конечно же, вдвое!
 
А как увеличить оборот?
 
Проще всего удвоить число клиентов.
То есть вместо одной встречи с клиентом нужно проводить две, вместо одного звонка делать два, вместо одного действия, которое вы делали для привлечения клиента — два действия.
Вопрос заключается в том, что Вы не можете увеличить количество рабочего времени, чтобы делать вдвое больше. Поэтому необходимо увеличивать свою производительность.
Увеличивайте свою производительность.
Для начала проанализируйте свои действия на предмет их срочности и полезности. Не нужные дела НЕ делайте вообще.
Несрочные и не очень важные дела старайтесь делегировать. Если занимаетесь чем-то уже достаточно долго (например, дольше часа) – делегируйте. Делайте только самое важное, не отвлекаясь по мелочам.
Боритесь с текучкой – занимайтесь развитием.
Текучка – это то, что Вы делали вчера, сегодня и будете делать завтра. Текучка не приносит развития, но отнимает все время. Делегируйте текучку – сами же занимайтесь развитием.
Что основное, что главное? Общение с потенциальными клиентами – то есть переговоры и ПРОДАЖИ! Вот и уделяйте основное время продажам.
Само исполнение заказа – это уже чисто техническая работа, и всегда можно подобрать или научить специалистов, которые сделают Вам эту работу в нужные ВАМ сроки, с нужным ВАМ качеством и за те деньги, которые ВАС вполне устраивают.
 
 
Шаг 2. Соберите нужную Вам аудиторию самостоятельно!
 
С точки зрения производительности, встреча с каждым потенциальным клиентом по отдельности – потеря времени. Поэтому нужно постараться донести Ваше предложение сразу нескольким (а лучше всем :) вашим потенциальным клиентам.
Можно организовать семинар или конференцию, по актуальной теме для Вашей целевой аудитории. Этот семинар может быть как бесплатным (например, для населения), так и платным (для фирм).
Вы можете пригласить выступить экспертов по этой теме, пригласить прессу.
Можно собрать, скажем, десять ключевых клиентов, и провести небольшую, но обязательно полезную, конференцию.
Можете предложить в газету или журнал, которые читают ваши потенциальные клиенты, интересную статью (которую конечно придется написать вам) или предложить обсудить с журналистом актуальную для ваших потенциальных клиентов тему.
Как правило, журналисты охотно соглашаются на подобное сотрудничество, так как им нужно где-то брать интересный материал к нужному сроку, а не всегда он есть.
А тут приходите Вы и говорите: «У меня есть отличная статья, которая наверняка будет интересная Вашим читателям».
Еще варианты – клубы по интересам, тематические выставки и ярмарки, презентации, показы, праздники, встречи в администрации и т.д.
 
 
Шаг 3. Используйте Отзывы клиентов
 
Рекомендации знакомых гораздо эффективнее, чем обычная реклама. Если знакомый рекомендует Вам какую-то компанию, это значит, что он не только в нее поверил, но и проверил, как она работает. И если он советует, то значит, работает компания хорошо и никого не обманет.
Следовательно, ГЛАВНОЕ правило использования эффекта рекомендаций звучит так:
Делайте свою работу – хорошо, а лучше отлично!
Если Вы будете работать лучше конкурентов, предоставлять более качественные товары или услуги, более удобный сервис, если у Вас «более человеческое» отношение к клиентам, знайте, что вас и так уже будут рекомендовать.
Однако необходимо сделать так, чтобы Вашу компанию рекомендовали как можно чаще. Предложите, Вашим клиентам небольшой подарок в случае, если они приведут Вам нового клиента. Предложите Вашим клиентам какую-то сумму денег, если по их рекомендации кто-то у вас сделает заказ. Но подарок, конечно же, лучше!
Главное это не должно выглядеть в глазах клиента как продажа друзей и знакомых. Это очень важно! Вы должны объяснить клиенту, что раз ему понравилось качество вашей работы – следовательно, он может помочь своим друзьям избежать ошибки в нелегком выборе у какой же фирмы купить.
В общем, это должно выглядеть как забота о клиенте и его человеческих качествах.
Как вариант, Вы можете подарить клиенту, например, дисконтную карту, если он сделает подарок в виде еще одной такой же дисконтной карты кому-нибудь из своих знакомых.
Попробуйте сделать партнерскую программу: Ваш клиент будет что-то получать от вас с каждого заказа, сделанного по его рекомендациям. Вы также можете ввести такое условие, что денежное вознаграждение можно будет получить, только после, например, пятой покупки, совершенной по его рекомендации. Тогда человек станет заинтересован в том, чтобы рекомендовать вашу компанию как можно чаще.
Только обязательно сообщайте клиентам о возможности заработать и подробно все объясняйте.
Сделайте своих клиентов – Вашими рекламными агентами. Подумайте, можете ли использовать подобную стратегию в Вашем бизнесе.
 
 
Теперь об отзывах.
 
Отзывы оказывают похожий эффект, что и рекомендации. «Правильные отзывы» помогают клиенту принять решение в Вашу пользу. Человек, который читает отзывы о работе с Вами, понимает что от вас можно ожидать и что получили другие – и это уже не голословные рекламные лозунги, а реальные факты, которые можно проверить.
По возможности, собирайте отзывы о вашей работе от ваших клиентов. Собирайте отзывы лично после выполнения своих обязательств. Собирайте отзывы в виде какого-нибудь «ящика для предложений». Собирайте их как угодно. А потом используйте в свою пользу!
Если у вас есть свой сайт, обязательно опубликуйте на нем достаточное количество отзывов. Помещайте самые важные отзывы в ваши рекламные и деловые материалы: коммерческие предложения, газеты, буклеты, листовки, брошюры и т.д.
Отзывы – это очень веский аргумент! Но использовать его нужно правильно, иначе над вашими отзывами будут смеяться и вам не поверят.
Основные правила использования отзывов:
1. Отзыв должен быть ОБЯЗАТЕЛЬНО подписан. Причем не просто «Иван Иваныч» или «Надежа» или еще хуже какая-нибудь «Fish-Ka@@@»… Отзыв должен быть подписан реальным человеком, причем вы должны предоставить возможность проверить реальность этого человека. Для этого кроме имени и фамилии нужно указать (по разрешению автора отзыва и по возможности) контактные данные автора (телефон или электронную почту или сайт), если человек представляет какую-то компанию, лучше указать название компании и должность.

Если отзыв будет без подписи, или в реальности автора возникают сильные сомнения – тогда ваш отзыв окажет скорее противоположный эффект: читатель заподозрит вас в неискренности и вам не поверит.
2. Важно, чтобы в отзыве было написано, какой РЕЗУЛЬТАТ получил человек. Если в отзыве ничего не сказано о результате – это бесполезный отзыв. Отзыв, в котором написано как все классно и здорово – бесполезный отзыв. Читающего отзывы интересует только лишь, какой РЕЗУЛЬТАТ получили те, кто уже имел дело с вами. Представьте, что вы читаете отзыв на сайте бизнес-тренера, проводящего тренинги по развитию бизнеса: «Тренинг просто супер! Спасибо, все было весело и интересно. Я отлично провел время! Много полезной информации», или другой отзыв: «На тренинге я получил много полезной информации для развития моего бизнеса. Тренинг был очень интересный и помог мне решить несколько моих проблем. Применив навыки, полученные на тренинге, я смогу увеличить свой доход на 25%. Все было супер, мне понравилось». Согласитесь, что второй отзыв больше побуждает пройти тренинг, чем первый. Важен только результат!
3. Отзыв должен быть от человека из вашей целевой аудитории. Авторы отзывов должны быть либо одинакового уровня с вашими потенциальными клиентами, либо являться для них авторитетами. Это тоже очень важно, чтобы автору отзыва люди поверили.
 
 
Шаг 4. Ваши сотрудники - лучшие рекламные агенты!
 
Ниже приведены данные одного рейтинга решающих факторов выбора именно ваших услуг:
Я знаю человека, который там работает (работал) - 30%
Я пользуюсь (пользовался) их продуктами или услугами - 12%
Часто встречаю их вывеску на зданиях или машинах - 7%
Слышал или читал об их деятельности в СМИ - 5%
Видел их рекламу - 2%
Итак, ваша лучшая реклама - это ваш персонал. Относитесь ли вы к нему соответственно? Не забывайте снабжать их буклетами, информационными бюллетенями, визитками, заряжать своим энтузиазмом и уверенностью.
Можно придумать какой-нибудь способ стимулирования ваших сотрудников рекламировать ваш бизнес. Например, Вы можете предложить им раздавать Вашу информацию (буклеты, визитки, объявления, каталоги) в том месте, где они живут, отдыхают, часто бывают и т.д. И если после месяца таких действий продажи возрастут – всем кто участвовал полагается премия.
Или можно выплачивать премию тем сотрудникам, которые приводят к вам своих друзей и знакомых.
Важно также следить, чтобы клиенты не узнавали от ваших сотрудников всей «правды» о вашем бизнесе. Сотрудники не должны рассказывать ничего отталкивающего о вашей фирме. Лучше, конечно, если сотрудники и ничего лишнего знать не будут, хотя это сложно предотвратить.
Развивайте культуру вашей фирмы, сплачивайте коллектив, чтобы все сотрудники охотно давали лишь положительные рекомендации.
 
Шаг 5. Взаимодействие с другими бизнесами
 
Если вы не читали предыдущих шагов по удвоению дохода компании - просмотрите архив рассылки.
Во взаимодействии вашего бизнеса с другими заложен очень большой потенциал роста. Здесь важно лишь найти такое решение, которое взаимно усилит и ваш бизнес, и бизнес найденного вами партнера.
Какие могут быть варианты взаимодействия другими бизнесами? Опять-таки предлагаю Вам самостоятельнопридумывать ответы на все вопросы! Ненадолго отвлечемся от темы данной главы и ответим на вопрос «а как надо думать и придумывать, чтобы было много идей и все они были ценные?!».
Для понимания методики правильного «думания» предлагаю условиться на том, что ВЫ изначально способны придумать ВСЁ что вам нужно и ответить на ВСЕ вопросы, которые вы себе задаете! Важно лишь правильно думать и задавать себе правильные вопросы! Вот и все.
Теперь немного подробнее. Сам процесс «думания» или «придумывания» достаточно прост – Вам необходимо,сконцентрировавшись, задать себе вопрос, и ждать появления нужного ответа в голове, отбрасывая банальные идеи, которые подкидывает ваш перегруженный информацией интеллект или ум или память, если хотите.
Теперь о том что значит «сконцентрировавшись». Во-первых, нужно, чтобы никто вам не мешал. Невозможно придумать что-то стоящее, если вас будут отвлекать от этого процесса сотрудники, родственники, животные, телевизор и даже музыка. Думать нужно одному и в тишине!
Важно обдумывать только один вопрос! Все посторонние мысли (а их будет очень много) должны безжалостно изгоняться из головы. Вы думаете только над одним вопросом. Все точка. Никаких других мыслей, никаких других проблем – все это может быть позже.
Суета уничтожает концентрацию и сводит эффективность «думания» на нет. Нельзя придумать хорошее в перерыве между совещанием и решение каких-то важных повседневных дел. Чтобы хорошо думать, нужно остановиться, никуда не бежать и не спешить. Какое-то время ничего не делать и НЕ ГОВОРИТЬ и ни о чем не думать. И лишь после такой подготовки можно задавать себе один (один – означает один единственный) вопрос. А после этого нужно спокойно ждать ответа, которой рано или поздно обязательно появится. Если вы будете правильно думать и не отвлекаться – ответ появится обязательно – это вопрос времени и вашей настойчивости.
И еще один совет: лучше всего думать на природе! Как бы странно это ни казалось, эффективность «думания» на природе резко возрастает.
Но вернемся к взаимодействию с другими бизнесами. Задам вам несколько вопросов, чтобы Вам было проще думать в нужном направлении.
Какие дополнительные услуги или товары станут важным дополнением к вашему основному виду деятельности? Какие компании могут вам в этом помочь:
_______________________________________________________________________
Могут ли другие фирмы (или люди) продавать Ваш товар или услугу? Что Вы им за это можете предложить? Что это за фирмы:
_______________________________________________________________________
Можете ли Вы продавать, с выгодой для себя, товары или услуги (полезные для Ваших клиентов) других фирм? Какие это могут быть товары? С какими фирмами необходимо договориться:
_______________________________________________________________________
Можете ли Вы договориться с другими фирмами о совместной рекламе? Каким образом совместная реклама будет выгодна обеим сторонам? С какими фирмами можно организовать совместную рекламу:
_______________________________________________________________________
Можете ли Вы договориться с несколькими компаниями, деятельность которых, схожа с Вашей, создать «бизнес-объединение», задачами которого будут взаимная поддержка всех участников объединения, совместная реклама, обмен клиентами:
_______________________________________________________________________
Как можно использовать Ваших конкурентов для увеличения Ваших доходов. Какие есть варианты сотрудничества с Вашими конкурентами? Могут ли Ваши конкуренты стать Вашими партнерами:
_______________________________________________________________________
Ответы на эти вопросы очень важны для быстрого развития вашего дела. Всё в мире развивается именно через взаимодействие. Именно через взаимодействие с другими участниками рынка вы можете быстро увеличить свой доход.
Используйте фирмы находящиеся в непосредственной близости от вас
Для примера история о том, как этим воспользоваться:
Офис дантиста располагался через улицу от популярного торгового центра. Сам он периодически пользовался услугами размещенной там химчистки и заметил, что это же делали и многие жители округи. За 100 долларов в месяц он договорился о навешивании ярлыка с собственной рекламой на плечики, которыми пользовалась химчистка. Число клиентов благодаря такой акции стало расти. Людям постоянно напоминалось об услугах дантиста, до кабинета которого всего-то пара шагов.
Обязательно подумайте, есть ли рядом с вашим офисом или магазином, какое-то место, где бывает много людей из вашей целевой аудитории. А затем подумайте, как ненавязчиво и недорого разместить там свою рекламу.
Уделите максимум Вашего внимания продумыванию ответов на поставленные вопросы. А как только нашли ответы, сразу же записывайте идеи и внедряйте.
 
 
Шаг 6. Старые клиенты
 
Ответьте на один очень важный для развития любого бизнеса вопрос:
Стимулируете ли Вы ваших старых клиентов покупать у вас больше и чаще?
Какие способы вы используете?
В среднем поиск нового клиента в 5 раз дороже, чем удержание старого. Иными словами старый клиент прибыльней нового в 5 раз.
Поэтому очень важно поддерживать со старыми клиентами хорошие отношения.
У Вас обязательно должен быть список ваших клиентов в любом виде – на бумаге, в базе данных, в CRM.
Важно, чтобы вы могли отследить: как давно клиент у вас что-то покупал и что именно он покупал.
Нужно периодически работать с базой ваших клиентов.
Продавать Ваши новые продукты и услуги, предлагать скидки, устраивать распродажи.
Постоянно напоминайте о себе – присылайте новости Вашей компании или новости Вашего рынка или полезную информацию по использованию Вашего товара или услуги.
Клиенты, купившие у вас хоть раз выгодны для Вас в двойне!
Во-первых, они знают что Вы за фирма, как вы работаете и их не нужно ни в чем убеждать, им достаточно предложить нужный им товар или услугу на нормальных условиях и они купят снова.
Во-вторых, Вы знаете что можно ожидать от этих клиентов, знаете их потребности и как с ними нужно работать, чтобы хорошо выполнить заказ, Вы также знаете, что с оплатой будет все нормально.
Т.е. Ваш риск работы с знакомыми клиентами значительно ниже.
Делайте все, чтобы они оставались с Вашей компанией!
 
 
Продолжая цикл советов по повышению уровня доходов компаний малого и среднего бизнеса, хочется отметить, что большинство этих советов просты. И в этом их преимущество их просто проверить на практике, просто внедрить и просто получить результат.
Главное действовать. А не только читать.
 
Шаг 7. Самый простой способ удвоить доход в малом бизнесе
 
Внимание!!! Сейчас я Вам открою самый простой способ быстро увеличить доходы компании. Итак:
Проще всего увеличить ваш доход так – увеличить цены.
Все.
Без шуток!
В принципе на этом можно заканчивать данную главу. Однако многие читатели начнут возмущаться: «Не все так просто!», «Да что ты понимаешь в моем бизнесе!», «Если я подниму цены, все клиенты разбегутся к конкурентам!»
Ерунда!
Все очень просто: хочешь получать больше – поднимай цены.
Безусловно, часть клиентов уйдет – но основная масса останется.
Причем это будет своеобразным фильтром – останутся самые адекватные клиенты, с которыми приятно работать.
Рассмотрим интересный пример: допустим, вы продаете 1000 единиц вашего товара в месяц по цене 80 рублей. Себестоимость вашего товара 50 рублей, а наценка соответственно 30 рублей. Т.е. ваш месячный оборот 80000 р., а прибыль 30000 р.
Вы подняли цены до 100 рублей за единицу товара, и объем продаж снизился до 800 единиц в месяц. Теперь наценка на товар составляет уже 50 рублей. Ваш месячный оборот по-прежнему 80000 р., а ваша прибыль уже составляет 50*800=40000 рублей.
Даже если бы вы в результате повышения цены получили такую же прибыль, то вы все равно остаетесь в выигрыше – так как для получения одинакового количества денег, вы сделали на 200 продаж меньше, т.е. сэкономили 20% своего времени.
К тому же уменьшив число продаж за счет увеличения цены, вы уменьшаете расходы, связанные с каждой продажей, соответственно повышаете итоговую прибыль.
Приведенный расчет - примитивный, но показательный.
Важный момент: перед поднятием цен в любом случае нужно проводить тестирование. Если у Вас большой ассортимент – поднимите цены только на одну или несколько позиций (или групп товаров).
Понаблюдайте в течение недели за динамикой продаж. Если прибыль с тестируемых позиций НЕ уменьшилась, пробуйте увеличить цены на другие группы товаров.
Если в результате поднятия цен прибыль с продаж уменьшилась (именно прибыль, а не количество продаж или выручка), тогда вы всегда сможете вернуть цены на прежний уровень.
Если цены на товар регламентируются законодательно, тогда увеличивайте цены на сопутствующие сервисы и услуги.
PS: позволю себе напомнить, что в большинстве рынков конкуренция по цене (в сторону ее уменьшения) - это самый быстрый и самый верный путь в финансовую задницу. Я много раз слышу от клиентов: "Мы снизили цены, а клиентов больше не стало" или "У конкурентов в полтора раза дороже чем у нас, а покупают все равно у них...".
Правильный маркетинг, гораздо важнее цены.
PPS: И еще раз ответьте себе честно на вопрос: "Что вам мешает поднять цены прямо сейчас?".
 
 
Шаг 8. Все время повышайте эффективность своей рекламы
 
Этот шаг на первый взгляд кажется очень банальным однако редко кто его делает. Вам нужно постоянно замерять эффективность Вашей рекламы и постоянно ее повышать.
Все очень просто.
Например, вы делаете два объявления с разным текстом и указываете в них разные номера телефонов. И затем подсчитываете сколько человек позвонило с каждого из объявлений.
Когда выявите лучшее объявление – сделайте на основе него еще два разных и опять смотрите какое лучше.
Главное чтобы эффективность рекламы всегда росла!
Вы всегда должны знать сколько рублей принесло вам каждое ваше рекламное действие.
Если Вам предлагают где-то прорекламироваться, но нет адекватного способа узнать, сколько вы получите контактов или нет адекватного способа измерить результативность такой рекламы – НИКОГДА не вкладывайте средств в такие проекты.
Кстати, запомните, что имеджевая или брендовая реклама не работает.
Это факт.
И не надо приводить в пример автодилеров, телекомы, или любые другие федеральные сети с красивой брендовой рекламой... У нас
Рекламировать всегда нужно ваше предложение – ни фирму, ни товар, а конкретное предложение.
Так где же мне рекламироваться? – спросите вы…
Везде.
Точнее, везде, где это имеет смысл.
Если любой метод рекламы, будь то растяжки в центре города, флаеры в почтовых ящиках или контекстно-баннерная реклама с голыми женщинами, приносит Вам больше, чем Вы на него тратите – продолжайте в него вкладывать.
Если же нет – срочно ищите другие методы.
Или другие способы сделать текущие каналы рекламы более эффективными.
Но помните, большинство продаж «с нуля» происходит только после как минимум 7 контакта с клиентом. Через разные медиа (звонок, почта, реклама, встреча, знакомые и т.д.).
 
Вы наверняка все это знали. Но не все делали. Кто-то скажет: «это слишком просто».
Но как говорится: «Все гениальное - просто». Главное сделать.
 
Примените по шагам все перечисленные рекомендации. И получите результаты.
 
----
 Авторские права:
 
(с) Вы можете использовать данную статью, только с учетом сохранения нетронутым текста статьи, включая блок об авторских правах.
 
 

Кстати, Вы можете получить мою бизнес-книгу: «Эффективный сайт для бизнеса» бесплатно на сайте: www.book.hms-web.ru
 


Узнай, сколько будет стоить твой сайт! Нажми на кнопку!
Рассчитай стоимость сайта

social